営業DXの必要性とは？製造業の成功事例を交えて解説

営業DXとは？

営業DXは、営業部門がデータやデジタル技術を活用し、顧客の購買行動やプロセスを最適化することで課題解決が可能な組織を構築することを指します。 DXは企業全体だけでなく、各部門での取り組みでも成果が期待されます。 端的に言い表すと、「営業をデジタル化する」ことです。
そのプロセスによって、営業活動に関連する情報を組織全体で共有することが可能になります。 具体的には、各営業担当者の行動や案件の進捗、顧客の詳細情報、そしてベテラン営業のノウハウや知識までが、組織全体で共有できるようになります。

製造業において営業DXが求められる理由

製造業においてDXと聞くと設計・開発・製造プロセスにまつわるデジタル変革をイメージされる方が多いと思いますが、近年では営業面でのDX推進にも注目が集まっています。 以下に営業DXが求められている時代背景や要因についてご紹介します。

オンラインによる情報収集の変化

現代においては、インターネットの普及により誰もが手軽に情報を入手できるようになり、これが従来の営業プロセスに大きな変革をもたらしています。以前は、営業担当者が主導して情報提供が行われていたプロセスが、見込み客自身の行動へとシフトしています。見込み客はインターネットを活用し、検索や複数企業のウェブサイト閲覧、情報サイトや口コミの参照を通じて製品やサービスを比較検討することが可能です。

この状況において、従来の対面営業に固執し、オンライン施策を軽視すると、競合他社に見込み客を奪われるリスクが高まります。企業はオンライン施策を強化し、デジタルプレゼンスを高めることが重要です。これには、ウェブサイトの最適化、デジタルマーケティング戦略の構築、ソーシャルメディアの活用、オンライン販売チャネルの整備などが含まれます。
営業担当者もオンラインでの顧客接触に適応し、デジタルツールやプラットフォームを活用して、見込み客との関係構築を促進する必要があります。

製品における差別化要素の低下

製品における差別化要素の低下していることも、製造業においてDXが不可欠な理由の一つとして挙げられます。この現象の背後には、サービスやデザイン、プラットフォームの付加価値が増加しているという背景があります。
例えば、自動車業界は顕著な例として挙げられるでしょう。以前は車に求められる内容の大部分は車体の性能や搭載される機能面の充実でした。しかし、現代ではそのような価値は前提として捉えられ、＋αの価値として車とユーザーを結ぶサービスなどが重視とされているのです。

体験としての情報価値の高まり

前述した内容とも関連がありますが、自社製品の価値とユーザー体験が情報として強調されるようになったことと、DXが重視されるようになったことは深い関係にあります。現代では、企業が開発した製品が高品質であっても、顧客がその価値を感じなければ販売が難しくなっています。単に製品の仕様を説明するだけでは、市場での成功が期待できない時代となったのです。

この変化は、インターネットを通じて手軽に情報が入手できる生活インフラに後押しされています。消費者は自らの意志で情報を収集し、製品の持つ価値を判断します。そして、製品を実際に体験し、その先の未来をイメージすることで購買行動に至ります。

新しい価値創造に向けたリソースの必要性

DXの本質的な意味は「価値の創造」にあります。というのも、ITツールやAIの活用によって営業活動を最適化した後は、余剰となったリソースを活かして新たな製品開発にコストや時間を充てることができるからです。

さらに、新製品の開発だけでなく、品質向上にリソースを投入することで顧客満足度の向上も期待できます。

営業DXを推進するためのポイント

営業DXを推進し、企業の新しい体制として浸透させていくには様々な要点のクリアが求められます。

今回は、中でも特に重要度の高い4つのポイントについてご紹介させていただきます。ぜひ、自社の現状と照らし合わせながら参考にしてみてください。

DX人材の確保

DXを進めるには専門的な知識が不可欠であり、スキルを持った人材の育成や採用が欠かせません。必要なスキルには、IT業界の知識やAIなどの先進技術に関する専門知識、データサイエンス、そしてマネジメント能力などが含まれます。

具体的な人材の例として挙げると、2020年に情報処理推進機構（IPA）がDX推進に不可欠な職種として以下の7つを紹介しています。

プロダクトマネージャー / ビジネスデザイナー / テックリード（エンジニアリングマネージャー、アーキテクト） / データサイエンティスト / 先端技術エンジニア / UI/UXデザイナー / エンジニア（プログラマー）

セールスポイントの洗い出し

効果的なターゲットを特定し、売上を増やすためには、市場の動向を注視し、自社や商品の強みを理解することが必要です。同時に、競合他社との比較も欠かせません。例えば、CRMを活用して、顧客の視点から企業を評価することは有益な手段だと言えるでしょう。
企業が進むべき方向が確立されていなければ、優れたツールの導入も業績の向上に結びつきません。自社のセールスポイントを徹底的に調査することは、DXを成功に導く上で重要な一歩です。

目標設定

デジタル化・DXを進める際、取り組んでいることに満足して見過ごしがちなのが、目標の設定とその効果検証です。デジタルツールの導入だけで自動的に課題が解決されるわけではなく、正確な運用と効果の検証が必要です。
ツールは単なる手段に過ぎず、営業DXの最終的な目標はKGI（Key Goal Indicator＝重要な目標）の達成です。そのためには、過程を把握するためのKPI（Key Performance Indicator＝主要業績評価指標）を設定し、運用の改善と検証を継続することが欠かせません。

ツールの選定

DX化の進行において、強みの洗い出し、人材の確保、目標の設定が完了したら、この達成に向けて適切なツールの導入を検討しましょう。営業DXでは、CRM、SFA、MAなど多岐にわたるITツールが活用されています。

また、ツールの導入には計画が欠かせません。導入時期や範囲、サポートの有無などを確認し、スムーズな定着を図るようにします。新しいツールを導入する場合は、適切なトレーニング期間を設け、社内の人員が効果的に利用できるようにすることが肝要です。

製造業における営業DX化の事例

営業DXの実現を達成している日本の製造業の事例をいくつかご紹介いたします。 これらの企業はそれぞれの特徴的な取り組みによって効果を出しています。自社の営業DX戦略の構築に役立たせてみてください。

多様化する顧客のニーズに対応

デジタル技術を積極的に活用し、製品のカスタマイズに焦点を当てています。顧客が製品の特定の要素を変更できるような仕組みを導入し、ウェブプラットフォーム上で直感的に操作できるようにしました。

これにより、個々の顧客のニーズに応じた製品提供が可能になり、市場における競争上の優位性を確立しました。さらに、リアルタイムでの製品変更が可能なため、迅速な市場変化にも柔軟に対応できています。このアプローチにより、企業Aは顧客との密な関係を築き上げ、顧客満足度の向上とともに市場シェアの拡大に成功しています。

データ分析に基づく個別マーケティング

データ分析と人工知能（AI）の活用によって、顧客の購買履歴や嗜好を的確に把握し、個別のターゲティングを行っています。独自のアルゴリズムを用いて、顧客の行動パターンを分析し、その情報を元にパーソナライズされた商品やサービスを提案しています。

このような精密なターゲティングにより、企業Bは顧客の期待に応え、購買意欲を高めています。同時に、新たな市場セグメントの発見や需要予測の精度向上も果たし、競争激化する市場での差別化を実現しています。

顧客管理ツールで情報を一元管理

CRM（顧客管理ツール）等を用いて、顧客情報を一元管理することで、顧客との包括的な関係を構築し、企業全体の効率を向上しています。また、営業だけでなく、製造現場や、品質管理部門と連携することで、正確で迅速に顧客の要望が伝達でき、製造プロセスの効率向上と顧客満足度の向上が期待されます。

営業DXの推進に貢献する「戦略箱ADVANCED」のご紹介

戦略箱ADVANCEDは、顧客管理を中心に、活動管理、商談管理、クレーム管理、サポート管理、そして分析機能を一元統合した、製造業の営業DXの実現に貢献するシステムです。

およそ3社につき1社の割合で10年以上ご利用いただいており、専任のエンジニアが運用の定着をサポートしています。無料でのカスタマイズが可能であり、クラウドサービスとして柔軟な運用体制が実現できます。標準でCSVやExcelを使用したデータ連携が可能であり、Excelとのマッピングにより項目を簡単に設定できるため、他のシステムとの連携もスムーズに行えます。

戦略箱ADVANCEDの特長

運用に合わせて柔軟に対応できる

戦略箱はお客様の運用形態に合わせ柔軟な設定が可能です。また個別カスタマイズにも対応し、カスタマイズしてもバージョンアップできます。またお客様ご自身でも画面項目等、簡単にカスタムいただけます。

自由度の高い検索機能で情報活用の幅が拡がる

入力項目はほぼ全てが検索条件として使用でき、ファイルの中身や戦略箱内の全情報を対象とした全文検索、日付の相対検索もあり、ブックマーク機能と組み合わせることができ、情報を引き出すスピードが大幅にアップします。

データ連携が低コストで実現できる

顧客マスタや売上実績など、基幹システムの情報を連携することで、必要な情報が戦略箱のみで完結し、営業担当者のポータルシステムとなります。連携相手やフォーマットを選ばない、コストを抑えた連携を実現します。

行動に気付きを与えてくれる

「他の担当者が自分の顧客に訪問した」「お客様に納入している商品の更新時期が近付いている」、このような自分やチームに関係する情報をリアルタイムで通知してくれるのがメッセージ機能です。

欲しい情報が即座に手に入る

日次・週次・月次でアウトプットしたい情報をブックマーク機能によって、素早くワンクリックでアクセスすることができます。

検討フェーズから運用をイメージできる

ご提案時から実際の運用を想定した専用環境をご用意するため、より具体的なイメージでご検討いただけます。無料トライアル期間が60日間あり、導入後も専任SEが支援するため安心です。

機能一覧

まとめ

製造業は新しいデジタル技術の恩恵を受けやすく、これらを活かしてDX化を進めることで大きな成果を上げることができます。 全体の仕組みや体質を変革するのは難しいかもしれませんが、身近なデジタルツールの導入から取り組むことで、DXの理解を深めやすくなるでしょう。
「戦略箱ADVANCED」は、企業の業務効率向上とビジネスプロセスの最適化に特化したツールです。 製造業においても、その柔軟なカスタマイズ性により、製造現場の工程管理を実現し、営業部門との連携をシームレスに促進します。

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